promonaut | Хай

"Нынешний замминистра печати Владимир Григорьев вспоминает, как владельцы отечественного книгогиганта «Вагриус» в свое время заказывали достаточно дорогостоящее исследование-прогноз рукописей, подготовленных к печати, и получили объемное заключение: труды писателя Пелевина могут быть востребованы лишь узкой элитарной аудиторией и обречены на коммерческий провал; в этом же «шедевре» известных маркетологов предвещался super-успех двум манускриптам совсем другого литератора, и ни одна из тех книг не была продана вовсе.

Условия, в которых развивается современный бизнес, полностью соответствуют боевым: просчитать экономическую ситуацию невозможно, а решение принимать надо быстро. Раньше среди экономистов бытовало мнение, что в бизнес-сфере поведение субъектов осмыслено. Однако недавние исследования, проведенные в Чикагском университете, показали, что экономика движима импульсами, а вовсе не здравым смыслом. Но это иррациональное поведение местами предсказуемо. Такова точка зрения экономистов-бихевиористов (это те эксперты, которые считают, что поведение в бизнесе управляется рефлексами). Они утверждают, что homo sapiens получает гораздо больше удовольствия от того, что сэкономил $1000, нежели от того, что заработал $1000. Отличительной чертой венца творения является и способность видеть закономерности там, где их нет: «Эти акции растут уже три недели, значит, они и дальше будут расти», -- так рассуждает большинство. Подобные штампы -- это своего рода рефлексы, определяющие поведение.
В отличие от машин люди не способны просчитывать варианты при большом количестве вводных, однако они очень легко делают предположения по аналогии, в чем заключается их превосходство перед механизмами. Способность подбирать аналоги и находить существующие или несуществующие закономерности присуща любому человеку и работает на подсознательном уровне.

Любопытный эксперимент провел Антонио Дэмэсьо, невролог из Айовы. Он поставил перед испытуемыми четыре игорных стола с картами. Испытуемые должны были брать карты с любого стола и открывать их. Игра была построена таким образом, что за двумя столами люди проигрывали, а за другими двумя -- выигрывали. Игроки были снабжены датчиками, подобными датчикам детектора лжи. Результаты показали, что на десятой карте организм стал реагировать потоотделением и повышенным сердцебиением на подход к плохому столу. Лишь на пятидесятой карте испытуемые начинали осознавать, что два стола проигрышные, и лишь тридцать карт спустя находили тому доказательства. Выяснилось, что шестое чувство раскусывает ситуацию намного раньше, чем интеллект.

Ученый знал, что люди с повреждениями отделов мозга, отвечающих за эмоции, имеют проблемы с принятием решений. Поэтому он пригласил несколько таких больных для участия в своем эксперименте. У этих людей не возникало ни физических ощущений, ни догадок относительно неравнозначности столов. Но логический вывод они делали без труда тогда же, когда и остальные испытуемые. Разница заключалась лишь в том, что, поняв, какие столы выигрышные, а какие проигрышные, они продолжали брать карты с проигрышных. Иначе говоря, они уже знали, что неправильно выбрали столы, но не могли принять решение и перейти к другому столу.

Однажды Райпер наткнулся на работы психолога по имени Гэри Кляйн, который изучал поведение пожарников. Условия работы борцов с огнем во многом аналогичны военной обстановке, однако пожарники не взвешивают в уме варианты. Они хватают первое попавшееся проходимое решение и, если оно не сработало, используют следующее. Эти исследования навели генерала на мысль испробовать своих курсантов в качестве брокеров Нью-Йоркской фондовой биржи, поскольку быстро меняющаяся обстановка торгов напоминает боевые прихваты, а игра на бирже, проходящая в условиях дефицита информации, и по форме, и по содержанию напоминает тренировочные военные игры. Курсанты, понятное дело, проиграли брокерам по всем статьям, что никого не удивило. Поразило другое: когда месяц спустя Райпер пригласил брокеров на военный тренинг, они и там -- на совершенно незнакомой им почве! -- обыграли будущих офицеров. Вывод напросился сам собой: брокеры привыкли действовать быстро и решительно в условиях, когда информации нет или она противоречива. Логика в таких ситуациях бессильна. На помощь приходит интуиция, и риски взвешивает шестое чувство, а не интеллект.

Вывод экспериментатор сделал такой: эмоция инициирует процесс принятия решения и без интуиции решение нельзя принять вообще."